Email nella Vendita: Sviluppo del Business VS Email Marketing
Le email sono uno strumento cruciale sia per il marketing che per le vendite, ma il loro utilizzo può variare significativamente a seconda degli obiettivi aziendali e del singolo processo.
È importante distinguere tra email marketing ed email di outreach (o email di vendita a freddo) nelle attività di sviluppo del business. Comprendere queste differenze può aiutare le aziende a ottimizzare le loro strategie di comunicazione e raggiungere i propri obiettivi in modo più efficace.
Definizione e Differenza tra Email Marketing e Email di Vendita
Email Marketing: l’email marketing include tutte le comunicazioni automatiche (newsletter, email transazionali, automazioni etc.), ed è di solito utilizzata per mantenere il contatto con i clienti esistenti e potenziali attraverso comunicazioni regolari o innescate da specifici eventi, come ad esempio aver abbandonato il carrello di un ecommerce, aver dimostrato interesse a specifici prodotti, aver raggiunto un determinato livello di lead scoring etc.
L’obiettivo è costruire una relazione continua con il pubblico, aumentare la fidelizzazione e stimolare l’engagement.
Email a freddo (Cold Email): le email di vendita sono focalizzate sul contatto diretto e personalizzato con potenziali clienti per stabilire nuove relazioni commerciali. Queste email sono inviate manualmente o semi-automaticamente e richiedono una ricerca dettagliata per essere efficaci.
A differenza dell’email marketing, le email di vendita sono solitamente più personalizzate e mirano a stabilire un contatto iniziale e più umano con il destinatario.
PRO e Contro dell’Email Marketing
I PRO dell’e-mail marketing:
- Automatizzazione di compiti ripetitivi: Una delle principali forze dell’email marketing è la possibilità di automatizzare le campagne. Questo consente alle aziende di inviare email mirate a segmenti specifici di pubblico senza richiedere un intervento manuale continuo. Le automazioni possono includere follow-up automatici, risposte personalizzate e trigger basati su azioni degli utenti. Se, ad esempio, vogliamo inviare ogni mese i nuovi articoli del nostro blog a tutti i contatti della newsletter, basta dotarsi di una piattaforma di email marketing che sia in grado di estrarre gli ultimi articoli dal sito e inviarli alla nostra lista di contatti in una data specifica (es. il primo giovedì di ogni mese) utilizzando il modello di email da noi indicato.
- Raggiungere il target al momento giusto: utilizzando tecniche di lead scoring e trigger appropriati, le aziende possono inviare messaggi pertinenti al momento giusto. Questo aumenta le probabilità che il destinatario interagisca con l’email e compia l’azione desiderata. Ad esempio, possiamo inviare delle mail di sconto nel giorno del compleanno dei nostri contatti, oppure creare campagne di upsell specifiche per contatti che hanno raggiunto un determinato livello di spesa (LTV, o lifetime value).
- Coinvolgimento di un pubblico mirato: l’email marketing permette di attivare una lista di contatti ben segmentata, acquisendo traffico a costi inferiori rispetto alla pubblicità pay-per-click (PPC). In pratica, se costruiamo delle liste di contatti veramente interessati ai nostri contenuti, sarà più agevole generare un livello di interazione maggiore (click-through rate) che si trasformerà in più traffico verso il nostro sito e, tendenzialmente, in un tasso di conversione più alto.
I contro dell’email marketing
- Rischio di sembrare spam: se utilizzato senza attenzione, l’email marketing può risultare invadente e fastidioso per i destinatari. Pensate alla quantità di e-mail non pertinenti ai vostri interessi che ricevete: quanto ci mettono a finire nel cestino o in spam?
È fondamentale seguire le le buone pratiche industriali, ottenere il consenso esplicito degli utenti prima di inviare comunicazioni e, a meno che non si tratti di email transazionali di e-commerce (carrelli abbandonati, sconti stagionali etc.) curare il contenuto in modo maniacale, perché sia di sicuro interesse per il nostro pubblico.
- Email percepite come impersonali: le email automatizzate possono sembrare meno autentiche rispetto a quelle scritte manualmente. Per mitigare questo rischio, è importante personalizzare i messaggi il più possibile e utilizzare un linguaggio che risuoni con il pubblico di riferimento. Tutte le piattaforme di email marketing permettono l’inserimento di campi dinamici nel corpo delle mail, (es. nome, cognome etc.), che poi saranno compilati con i dati di ogni destinatario: per questo è importante raccogliere più informazioni possibili sui propri contatti, in modo che i messaggi inviati risultino il più personalizzati possibile.
Quando Utilizzare Strategie di Email Marketing
Email marketing per l’Ecommerce
L’email marketing è particolarmente efficace per le aziende di ecommerce: anzi, è fondamentale. Senza adeguati strumenti per le automazioni email, il vostro ecommerce non funzionerà, a meno di voler gestire manualmente tutte le email transazionali, come quelle relative alla gestione degli ordini, ai carrelli abbandonati, etc.
Fortunatamente, tutte le piattaforme di ecommerce contemporanee includono la maggior parte di queste funzionalità, in modo nativo o attraverso estensioni. Il passo successivo è essere in grado di creare automazioni complesse basate sul lead scoring dei nostri contatti. Un buon esempio di queste funzionalità è offerto dalla piattaforma italiana di email marketing 4Dem.
Email marketing per Blogger, Scrittori e Creator
Per i creatori di contenuti, l’email marketing è uno strumento potente per mantenere il pubblico coinvolto. L’invio regolare di post, novità, promozioni sul merchandising e altro ancora può aiutare a costruire una comunità fedele e attiva.
Email marketing per il B2B
Nel settore B2B, l’email marketing è efficace per mantenere relazioni con i clienti e fornire aggiornamenti rilevanti. La corretta segmentazione delle proprie liste è essenziale per comunicazioni specifiche e settoriali e garantire che i messaggi siano rilevanti e interessanti per i destinatari.
PRO e Contro delle email a freddo
I PRO delle email a freddo
- Email più personali: le email commerciali sono generalmente più personalizzate rispetto alle email di marketing automatizzate. Questo livello di personalizzazione aumenta la probabilità che il destinatario legga e risponda al messaggio, riducendo il rischio di finire nella cartella spam.
- Maggiore efficienza: se integrate da un buon CRM e magari da strategie di arricchimento dati, le email a freddo dimostrano tassi di conversione maggiori, e soprattutto permettono ai venditori di gestire coerentemente ed in modo organizzato il proprio piano di sviluppo commerciale, soprattutto per quanto riguarda la gestione dei follow-up e la continua ottimizzazione dei modelli di email.
I contro delle email a freddo
- Il destinatario non ci conosce: le cold email richiedono uno sforzo maggiore per instaurare una relazione iniziale con il destinatario. Per questo, è fondamentale catturare l’attenzione fin dai primi istanti e dimostrare rapidamente il valore della comunicazione: a questo scopo si tende ad ottimizzare i propri modelli di email per quanto riguarda l’oggetto, la preview della email e l’invito all’azione o call to action contenuta nel massaggio.
- Non completamente automatizzabili: sebbene alcune parti del processo possano essere automatizzate, le email a freddo richiedono comunque una preparazione accurata e una ricerca approfondita: è buona norma individuare i destinatari giusti all’interno dell’azienda e rivolgervisi per nome, conoscere bene il mercato e possibilmente i bisogni commerciali specifici dell’azienda cui ci rivolgiamo.
Come scrivere una email a freddo
Purtroppo non c’è una formula magica per scrivere la mail commerciale perfetta, specialmente perché ciascun settore, prodotto o servizio richiede un approccio specifico. In generale, possiamo tuttavia affermare che:
– Misurare la performance delle email commerciali è fondamentale per poterle migliorare ed arrivare al miglior tasso di conversione possibile. Guarderemo chiaramente ai tassi di apertura, click, risposta e conversione.
– Ogni mail commerciale dovrebbe includere le seguenti sezioni:
- Introduzione: una breve presentazione in cui ci si presenta e si descrive il motivo del contatto in modo chiaro e conciso. Non dovrebbe richiedere più di due righe.
- Rilevanza: in cui mostriamo di aver fatto ricerche sull’azienda e sul destinatario, evidenziando come la nostra proposta possa risolvere un loro problema specifico.
- Proposta di valore: in cui si spiega chiaramente cosa offriamo e perché è rilevante per il destinatario. La proposta di valore deve essere convincente e immediatamente comprensibile.
- Call to action: o invito all’azione. Si tratta di una richiesta chiara, come fissare un appuntamento o rispondere all’email. Una call to action precisa e ben definita aumenta le probabilità di ottenere una risposta positiva.
Per chi volesse approfondire, segnaliamo quest’articolo su come scrivere un’email a freddo, pubblicato da noCRM.
Cosa Può Essere Automatizzato nelle email a freddo e come
Scenario di esempio
Immaginiamo di voler contattare una serie di potenziali clienti nel settore tecnologico e di voler automatizzare la raccolta di informazioni sui nostri potenziali clienti per personalizzare le email commerciali e gestire le risposte in un CRM. A questo scopo, possiamo utilizzare strumenti di data scraping per raccogliere informazioni pubbliche sui contatti e piattaforme di arricchimento dati per ottenere dettagli aggiuntivi.
L’arte della raccolta dati o Data Enrichment
In quest’articolo abbiamo citato più volte il termine arricchimento dati, ma cosa si intende nello specifico? In pratica, parliamo di scaricare nel CRM, da banche-dati esterne, informazioni aggiuntive sui nostri contatti a partire da un parametro univocamente corretto, come la partita IVA o l’email del contatto in questione.
Così facendo, la scheda del nostro contatto nel CRM sarà, appunto, arricchita di dati come il fatturato dell’azienda, il numero di telefono o l’e-mail dei referenti interni per ruolo specifici, compresi i loro social personali etc. Il processo di data enrichment può essere eseguito essenzialmente in tre modi:
1 – Piattaforme specializzate: sono molte le piattaforme online a pagamento che permettono di ricercare informazioni pubbliche sui nostri contatti e scaricarle sul proprio CRM. Solitamente si basano sui database bancari, assicurativi e istituzionali (registri imprese).
2- Web scraping: esistono strumenti e tecniche per estrarre dati utili dal web in modo automatizzato. Questo processo, noto come web scraping, può aiutare a raccogliere da fonti pubbliche, ma non a pagamento, come i registri camerali, informazioni rilevanti senza un impegno manuale intensivo.
3- Automazione della raccolta dati: l’uso di linguaggi di programmazione come Python può facilitare la raccolta e l’organizzazione delle informazioni senza doversi avvalere di software terzi per lo scraping. Consigliabile soprattutto qualora si volessero elaborare i dati prima di inviarli al proprio CRM o in caso di esigenze particolari.
Mettere insieme i pezzi
Come Popolare il CRM con Dati Aggiuntivi:
In conclusione, un CRM ben popolato con dati accurati e completi è essenziale per ottimizzare sia le attività di email marketing che quelle di sviluppo commerciale.
Per ottenere il massimo dai propri dati, occorre innanzitutto identificare quali dati raccogliere. Avere chiara la propria architettura del dato guiderà la nostra scelta sia per le strategie di arricchimento che per la scelta del CRM.
Se ad esempio i dati che ci interessano sono semplici dati di contatto, e non ci occorre elaborarli in modo complesso prima di inviarli al CRM, probabilmente potremo scegliere delle soluzioni no-code, come Zapier, Make o Pabbly, che abbattono i costi di sviluppo e ci permettono di connettere la stragrande maggioranza dei servizi software online in modo veloce e sicuro attraverso connessioni API plug-and-play
Sempre in questo scenario, sceglieremo un CRM che disponga di integrazioni native con tali piattaforme nocode, come ad esempio noCRM.
I dati così raccolti potranno essere impiegati per inviare email automatizzate o per le attività di prospezione dei commerciali.
