Come far funzionare le chiamate a freddo? Guida pratica

Cosa sono le chiamate a freddo?

Le chiamate a freddo, o cold calling in inglese, sono una delle armi più efficaci a disposizione di un agente commerciale b2b, a patto di farle con criterio. L’argomento è ampio, e se ne potrebbero esaminare molti aspetti diversi: in questo articolo ci focalizzeremo sulle basi.

Partiamo dal nome: la definizione a freddo indica semplicemente che il venditore telefona a una lista di contatti che non sono stati “riscaldati” da altre attività di marketing, come ad esempio messaggi email, comunicazioni sui social network, pubblicità a pagamento etc. 

Il problema è evidente: i contatti molto probabilmente non conoscono la nostra azienda quando rispondono al telefono ed occorre una strategia per:

• poter avere l’attenzione dell’interlocutore, 
• instaurare una conversazione mirata a presentare i nostri servizi o prodotti e
• auspicabilmente concludere la vendita.

Di cosa non puoi fare a meno per vendere tramite le chiamate a freddo

Per avere delle buone possibilità che il cold calling funzioni davvero, avrai bisogno di:

• Liste profilate
• Un solido software per la gestione delle vendite
• Dei venditori con una formazione adeguata
• Uno script di vendita che funziona

Di seguito esamineremo ciascuno di questi punti, partendo dalla fine, perché lo script di vendita è forse il fattore più importante delle chiamate a freddo, visto che può essere impiegato indipendentemente dal software adottato e rappresenta di per sé uno strumento di formazione degli agenti di vendita.

Come creare lo script di vendita perfetto

TL;DR

Per creare un buono script di vendita ci sono alcuni punti importanti da considerare. 

Se quest’articolo vi sembra troppo lungo siete pigri, ma vogliamo venirvi incontro, quindi qui trovate un generatore di script di vendita gratuito  che tiene già conto di quanto discusso nel resto dell’articolo. 

 

Che cos’è uno script di vendita?

Per script di vendita si intende un canovaccio ragionato che aiuti il venditore a gestire la conversazione durante una chiamata a freddo. Si articola di solito in varie parti, ciascuna con un obiettivo preciso, ed è spesso corredato dalle obiezioni più comuni che il venditore dovrà affrontare, in modo che abbia sempre sott’occhio la risposta che funziona di più per ciascuna. 

Uno script di vendita è un progetto in continua evoluzione: la vostra azienda dovrebbe rivalutare regolarmente i propri script di vendita sulla base dei feedback ricevuti dal team commerciale, ottimizzandone ciascuna parte per massimizzare le possibilità di successo.

 

Esempio di uno script di vendita

Per poter cominciare a lavorare sullo script di vendita della tua azienda, devi avere chiari almeno i punti seguenti:

• Qual è la buyer persona associata alla lista per cui stai sviluppando lo script di vendita? Nello specifico: qual è il problema che accomuna tutti i contatti che i tuoi commerciali chiameranno (e che la tua azienda promette di risolvere al meglio?)

 

• Quali sono gli ostacoli principali che i tuoi venditori dovranno affrontare? Potrebbe trattarsi di obiezioni specifiche al prodotto/servizio che offri (prezzo, aspetti legali etc.) oppure la maggiore difficoltà potrebbe essere dover superare un filtro (in gergo gatekeeper) prima di raggiungere il decisore finale che approverà o meno il tuo contratto, come ad esempio l’assistente personale o il/la segretario/a del decisore.   

 

Con queste informazioni a mente, puoi iniziare a scrivere la prima versione del tuo script di vendita. Sulla base della nostra esperienza, ogni script di vendita dovrebbe essere diviso in 5 sezioni:

1 Icebreaker

Come suggerisce il nome, un breve frase per rompere il ghiaccio con un interlocutore che non ci conosce, e probabilmente sta facendo altro. L’obiettivo qui è non sembrare un call center, presentarsi e rendere subito chiaro il motivo della chiamata. Un esempio potrebbe essere:

Salve sono [Nome e Cognome], [mansione presso Nome della tua Azienda], vorrei parlare con [Nome del Decisore] a proposito di [Soluzione Proposta].

Se la persona che risponde non è il decisore, è sua responsabilità filtrare le comunicazioni che lo raggiungono, è quindi importante chiarire che cosa si propone. Molto spesso il gatekeeper rifiuterà di passare direttamente la comunicazione, mentre se a rispondere è il decisore potrebbe essere impegnato, di corsa o semplicemente non avere voglia di stare al telefono. Occorre quindi essere in grado di gestire queste opposizioni. Una strategia semplice ed efficace consiste nel:

• Chiedere all’interlocutore altri 20 secondi del suo tempo per esporre la vostra proposta di valore (vedi sotto Elevator pitch).
• Se l’interlocutore si dimostra indisponibile, chiedere di poter pianificare una telefonata in un altro momento a loro scelta: qui è importante identificare data ed ora precisi, ed ovviamente essere organizzati per prendere nota dell’appuntamento e prepararsi adeguatamente. (vedi sotto, Software gestione vendite: quali funzionalità ti servono?)
• Che abbiate fissato o meno un appuntamento, se la telefonata non prosegue l’ultima opzione disponibile è chiedere il permesso di inviare una email a proposito dell’oggetto della chiamata, in modo da tenere aperto almeno quel canale di comunicazione. Anche per questo aspetto, vi rimandiamo più sotto alla sezione Software di vendite Outbound. 

2 Elevator pitch

Letteralmente discorso in ascensore, questo termine mutuato dal mondo degli investimenti si riferisce alla presentazione lampo che un imprenditore farebbe ad un eventuale investitore, nel tempo di una corsa in ascensore, per convincerlo ad investire nel suo progetto.

 

Nel contesto di un pitch di vendita telefonico, si tratta di un paio di frasi massimo volte a comunicare il valore dell’offerta che si propone. L’obiettivo di questa fase è quello di convincere l’interlocutore a dedicarvi del tempo, per esplorare l’offerta nella fase successiva, quella di qualifica.

Un elevator pitch può essere formulato in modi diversi, e molto dipende dal problema che ci si offre di risolvere al potenziale cliente. Una buona norma è utilizzare il nome della nostra azienda, in modo da poterlo ripetere e farlo ricordare, e definire l’offerta in termini di valore quantitativi. E’ importante concludere l’elevator pitch chiedendo la disponibilità dell’interlocutore ad approfondire. Esempio:

La [Nome della tua Azienda] offre un servizio di  [servizio offerto] con cui potete aumentare KPI X del Y%, oppure ridurre i costi di W dello Z%. Avrebbe 5 minuti da dedicarmi per approfondire [Problema identificato]?

A questo punto della chiamata possono esserci solo due eventualità: l’interlocutore acconsente a continuare la chiamata, e si passa allora alla fase successiva (qualifica), oppure negherà il consenso, nel qual caso occorre nuovamente gestire l’opposizione come per l’icebreaker: chiedere la disponibilità per pianificare una nuova chiamata o almeno lo spazio per una mail di presentazione. 

3 Qualifica

Questa sezione dello script di vendita è forse la più importante e complessa, perché permette di capire attraverso una serie di domande se il contatto è effettivamente un potenziale cliente per la vostra azienda o meno. L’obiettivo è chiaramente di acquisire queste informazioni, ma quello che fa la differenza è il modo: di certo non deve sembrare un interrogatorio.

Piuttosto, e qui entra in gioco la competenza e la formazione del venditore (vedi sotto: formazione dei venditori), la conversazione dovrà essere gestita dimostrando curiosità verso i processi dell’interlocutore e possibilmente conoscenza delle pratiche standard del suo settore. Occorre, insomma, parlare la sua lingua, ed avere modo di prendere nota delle informazioni recuperate.

Quali informazioni recuperare durante la fase di qualifica di una chiamata a freddo? 

• Se stiamo parlando con il decisore, un buon venditore dovrebbe aver fatto i suoi compiti di sales prospecting, ma in caso contrario è importante capire chi abbiamo al telefono e quale sia il suo ruolo in azienda.
• Conoscere meglio l’azienda dell’interlocutore, i servizi e prodotti, chi sono i suoi clienti, come sono strutturati.

• Esplorare insieme il processo nel quale il nostro servizio o prodotto si inserirà, per comprenderne le eventuali inefficienze o margini di miglioramento: quali sono le esigenze e le sfide che l’azienda sta affrontando al riguardo? 
• Priorità, Tempistiche, budget: rispetto ai processi discussi, quali sono le priorità dell’azienda, in quanto tempo vorrebbero affrontarle, e che budget hanno a disposizione? Che tipo di soluzioni adottano al momento? Quanto gli costa? Stanno valutando dei nostri concorrenti? In questa fase è anche possibile scoprire che l’interlocutore non ha veramente bisogno della nostra soluzione, o che sarà sicuramente fuori budget per lui o lei.

 

4 Closing e follow-up

A questo punto, un buon venditore dovrebbe essere in grado di valutare se il contatto potrebbe effettivamente diventare un cliente.  Nel qual caso, a seconda del vostro processo di vendita, potrebbe già essere in grado di fornire un preventivo verbale, o comunque dovrà inviare al contatto un’offerta formale e concordare un periodo di valutazione della stessa, al termine del quale risentirsi. Ad esempio: 

le farò avere un preventivo dettagliato in giornata, che ne pensa se la richiamo fra tre giorni così mi dice cosa ne pensa?

5 Gestione account

La telefonata è a questo punto conclusa. Comunque sia andata, il venditore dovrà ora eseguire una serie di attività per gestire la trattativa e tenere traccia di quanto fatto. A titolo di esempio: indicare l’esito della chiamata, compilare un preventivo sulla base delle informazioni raccolte, aggiornare i dettagli del contatto e pianificare le richiamate necessarie. A seconda di come è organizzato il vostro team, queste azioni potrebbero anche essere divise tra più persone, ecco perché è buona norma dotarsi di un solido CRM per le vendite (vedi sotto Software gestione vendite).

Come ottimizzare uno script di vendita e perché farlo

Una volta creato lo script di vendita, i commerciali cominceranno ad usarlo, ma soprattutto all’inizio è fondamentale pianificare delle sessioni periodiche di feedback durante le quali raccogliere le impressioni e le esperienze dei venditori. 

Probabilmente vedrete emergere dei pattern, come nuove obiezioni o barriere ricorrenti alle quali non avevate pensato, o al contrario potreste vedere alcuni venditori che hanno leggermente variato lo script con ottimi risultati, e potrete includere queste buone pratiche nel processo ufficiale. 

Anche in questo caso, è buona norma dotarsi di un CRM per le vendite che vi permetta di integrare un servizio VoIP, per eseguire le chiamate direttamente dal software e possibilmente registrarle. 

I vantaggi di condurre revisioni periodiche dello script di vendita, idealmente anche ascoltando le registrazioni delle conversazioni, sono molteplici:

• Identificare quali sezioni dello script di vendita funzionano e quali meno
• Individuare le best practice di vendita ed estenderle a tutto il team
• Far riflettere i venditori su come gestiscono le chiamate e come possono migliorare
• Costruire nel tempo un processo ripetibile ed efficace che sarà l’arma migliore a disposizione dei vostri venditori.

Generatore online di script di vendita

Se siete nella fase di avvio della vostra attività commerciale, specialmente se la vostra è una piccola o piccolissima impresa, potrebbe interessarvi uno strumento online che abbiamo appena scoperto durante un progetto con uno dei nostri clienti.

Si tratta di un generatore di script di vendita gratuito, offerto da NoCrm.io, software CRM per le PMI che stiamo implementando presso il nostro cliente.

In questo progetto stiamo aiutando il cliente a ristrutturare i propri processi interni intorno al loro nuovo CRM, nel frattempo, siamo stati piacevolmente colpiti da questo generatore di script per le chiamate a freddo, che tra l’altro può essere utilizzato anche senza avere un account sulla loro piattaforma. Chiaramente l’abbiamo testato e speriamo vi possano essere utili queste informazioni.

P.s.: anche noCRM ha un ottimo articolo sul come fare chiamate a freddo efficaci, lo trovate sul loro blog.

Cosa fa la versione pubblica del generatore di script di vendita:

Per cominciare, ci sono alcuni modelli di script di vendita già pronti con le domande più comuni per la fase di qualifica. Troverete:

• Script di vendita per agenzia immobiliare
• Script di vendita per agenzia digital
• Script di vendita b2b
• Script di vendita agenzie assicurative

Inoltre, la versione pubblica permette di:

Creare un nuovo script di vendita da zero, con un numero illimitato di domande e la possibilità di aggiungere istruzioni e note per i venditori.

Scaricare lo script di vendita in versione pdf

Copiare lo script di vendita sia come foglio di calcolo (excel) o come testo semplice.

Aggiungere un timer per misurare la durata delle chiamate

Permettere al commerciale di valutare l’esito della chiamata o del contatto

In teoria, questo generatore di script di vendita può essere usato da solo, per poi esportarlo dopo ogni uso ed utilizzarlo altrove, ma insieme ad un account noCRM le funzionalità si moltiplicano. Ad esempio potrete:

Creare vari script di vendita diversi e salvarli nel CRM

Utilizzare lo script dalle schede dei contatti, precompilato dinamicamente con i dati che vi servono (nome del contatto, dell’azienda, nome del decisore e qualsiasi altro campo custom abbiate creato nel CRM).

Nel nostro test, abbiamo immaginato di usarlo per le nostre normali attività di chiamate a freddo, che di solito eseguiamo su liste molto profilate di contatti, selezionati in base ai margini di miglioramento che vediamo nelle loro attività di digital marketing.

Abbiamo deciso di cominciare utilizzando il modello per le agenzie di marketing digitale.

Nonostante i campi nel modello scelto siano ben progettati, noi abbiamo i nostri icebreaker e soprattutto una serie di informazioni che già possediamo sul contatto prima di chiamarlo, che abbiamo estratto arricchendo il nostro database da Linkedin e Google. In genere, cerchiamo di avere sempre una buona idea di chi sia il decisore nelle aziende che chiamiamo e quale possa essere il loro pain di vendita più probabile. 

Ad ogni modo, modificare il template di base per le nostre esigenze ha richiesto meno di cinque minuti. Ecco il risultato (oscuriamo parte del contenuto per proteggere i nostri processi interni).

 

Queste invece sono le opzioni disponibili per personalizzare il generatore di script di vendita:

 

 

A questo punto volevamo provarlo, e visto che avevamo già il nostro ambiente di test pronto, abbiamo aperto un contatto della nostra lista prospect.

Dalla vista del contatto è possibile selezionare lo script di vendita che si desidera (noi ne avevamo abbiamo creati due).

 

E in automatico vedremo lo script di vendita compilato con i dati del contatto, i dati che abbiamo a disposizione per il contatto stesso ed un’area per gli appunti.

 

Dalla stessa vista, se il CRM è connesso a un servizio VoiP, è possibile eseguire una chiamata, o il commerciale può comporre il numero sul telefono e semplicemente seguire lo script, compilarlo e prendere gli appunti del caso.

Alla fine della chiamata, tutte le informazioni raccolte, le azioni eseguite e gli appunti presi dal venditore saranno salvate direttamente nella scheda del contatto. Nel nostro esempio abbiamo aggiunto una nota.

 

Come detto, questo generatore di script di vendita è disponibile gratuitamente qui, mentre questo è un articolo di NoCRM che lo approfondisce anche rispetto ad eventuali integrazioni con altre piattaforme.

 

Formazione di agenti commerciali: come e perché

Eccoci al secondo punto chiave per il successo di qualsiasi strategia di cold calling o chiamate a freddo: la formazione.

Siamo tutti abituati, soprattutto per via dei film, ad immaginare i venditori di successo come delle figure mitiche capaci di vendere i famigerati frigoriferi agli esquimesi solo in virtù del proprio innato talento. Se è senza dubbio vero che alcuni tratti caratteriali aiutano parecchio nelle operazioni di vendita, la formazione e l’esperienza sono fondamentali e non negoziabili se volete un team di vendita veramente d’assalto.

 

Anche questo è un argomento enormemente complesso, ben oltre lo scopo del presente articolo, ci limiteremo quindi a menzionare alcune indicazioni che speriamo possano guidarvi a realizzare che venditori professionali si diventa e non si nasce.

 

Formazione interna

La formazione interna dei venditori è alla portata di qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue risorse e dalle sue dimensioni, eppure molto spesso è gravemente trascurata, con pesanti ricadute sui risultati commerciali.

 

Ogni venditore deve:

• Conoscere a menadito il prodotto che sta vendendo, perché dovrà poter rispondere con sicurezza alle domande di prospect e clienti.
• Conoscere il più possibile il settore in cui si opera, le tendenze e gli attori principali (soprattutto i competitor)
• Conoscere perfettamente i processi interni e gli strumenti (i.e. i software) con cui lavorerà, perché solo in questo modo sarà possibile che le misurazioni dei KPI relativi ai processi di vendita siano affidabili.
• Partecipare al miglioramento dei processi.

 

I modi più semplici per raggiungere questi obiettivi sono:

• Creare dei processi chiari e documentati.
• Fornire ai venditori degli strumenti di gestione delle vendite e prospecting adeguati, che permettano di risparmiare tempo ed operare con efficienza (vedi sotto, Software gestione vendite: quali funzionalità ti servono?).
• Prevedere un periodo di affiancamento con un venditore senior, nel caso delle chiamate a freddo è buona norma tenere in ascolto i venditori junior sulle chiamate dei senior. 
• Includere nei processi un canale di feedback veloce ed efficiente tra la prima linea di venditori, il loro riporto diretto e la dirigenza, ed organizzare delle sessioni periodiche di feedback per i processi cruciali, come menzionato sopra a proposito dell’ottimizzazione degli script di vendita. 

 

Formazione esterna

Le competenze a disposizione all’interno di un’azienda sono sempre limitate, e prima poi arriverà il momento in cui non saranno più sufficienti a far crescere i risultati oltre un certo livello. Alcuni esempi:

Potrebbe capitare che il team di vendita cresca molto velocemente, e non sia possibile formare adeguatamente tutti subito. 

Oppure che l’azienda aggiunga servizi o prodotti diversi, destinati ad una tipologia di clienti diversa, con cui il team non ha mai avuto a che fare: mettiamo il caso che avete sempre venduto servizi a piccole e medie imprese, siete cresciuti ed ora avete offerte anche per le grandi imprese, ma i vostri venditori non si sono mai confrontati con i processi decisionali ed i cicli di vendita di una corporate. 

O ancora, potreste selezionare i vostri migliori venditori per partecipare a dei corsi di formazione avanzati su uno o più dei molti framework psicologici che esistono nel mondo delle vendite, dalla PNL (programmazione neuro linguistica) in su, alcuni dei quali particolarmente efficaci. 

A questo scopo avrete veramente l’imbarazzo della scelta tra aziende e formatori, generalisti o iperspecializzati nel vostro settore. A titolo di esempio, perché possiate avere un’idea di quali sono le parole chiave di riferimento per cominciare questa ricerca, e perché avendolo provato possiamo garantirne la solidità, vi invitiamo a dare uno sguardo al programma winning by design (focalizzato sulle realtà SaaS).

Software di gestione vendite, quali funzionalità ti servono? (e quali no)

Abbiamo già pubblicato su questo blog un’introduzione ai CRM e software gestionali, e se proprio non sapete nulla dell’argomento vi consigliamo di partire da lì.

In questa sezione ci limiteremo ad indicare quelle che a nostro avviso sono le funzionalità che dovete avere nel vostro CRM per la gestione delle vendite nel contesto delle chiamate a freddo.

Liste, campi personalizzati e pipeline commerciale nel CRM

Partiamo dalle basi: ogni CRM che si rispetti deve permettervi di creare: 

• liste di prospect diverse
• tutti i campi che vi servono per definire un contatto 
• una pipeline commerciale personalizzabile secondo le fasi del vostro ciclo di vendita

Se state valutando un prodotto che difetta in queste tre aree, saltate al prossimo: non è quello giusto per la gestione delle chiamate a freddo

Pianificazione, collaborazione e prospecting in un CRM per le vendite

Altre funzionalità di cui avete bisogno in CRM per la gestione delle vendite, soprattutto se la vostra strategia include le chiamate a freddo, sono:

• Strumenti di pianificazione semplici ed efficaci: i venditori devono essere in grado di calendarizzare attività per loro stessi (o per altri membri del team) in relazione ai singoli contatti/opportunità/trattative. Meglio ancora se il venditore ha a disposizione tutte le attività a lui assegnate anche in un calendario, ancora meglio se riceve dei promemoria automatici su quello che dovrà fare durante il giorno. Essenziali.
• Strumenti di collaborazione e comunicazione: il venditore deve essere in grado di comunicare con gli altri membri del team in modo semplice sul CRM, per fare domande sui singoli contatti/opportunità/trattative, scambiare file o richiedere approvazioni. 

Allo stesso modo, è buona norma poter connettere al CRM i vostri canali di vendita, quindi le caselle di posta aziendali, le vostre linee telefoniche, mobili o fisse, o i vostri strumenti di messaggistica istantanea (SMS, WhatsApp etc.), cosicché i venditori non debbano lasciare il CRM per comunicare con i contatti e rimanga traccia di tutte le attività fatte.

Queste funzioni sono fondamentali soprattutto in team remoti o ibridi, in cui magari una parte della forza vendite lavora on the road (in quest’ultimo caso assicuratevi che il software CRM che volete adottare sia anche dotato di un’app mobile ben funzionante). Anche queste funzioni sono una condizione necessaria per il vostro CRM.

• Strumenti prospecting commerciale: senza entrare troppo nel tecnico, l’ecosistema digitale attuale permette uno scambio molto efficace di dati tra piattaforme diverse, per questo un buon CRM dovrebbe essere progettato per permettervi di costruire liberamente le vostre strategie di arricchimento dati, di solito tramite dei solidi livelli di API. 

Nel contesto delle chiamate a freddo, l’obiettivo è chiaramente quello di fornire ai commerciali la maggior quantità di dati possibile sui prospect che dovranno chiamare, in modo che possano usare queste informazioni prima e durante le chiamate a freddo.

Noi ad esempio, dopo aver profilato le nostre liste, arricchiamo il database con i dati di fatturato e gli organigrammi dei nostri prospect attraverso il servizio di atoka.io, che in pratica ci fornisce istantaneamente i dati di una visura camerale direttamente dai database delle camere di commercio ed INPS.

Alcuni software per la gestione commerciale hanno anche degli strumenti nativi che i venditori possono usare per recuperare alcune informazioni pubbliche sui contatti, ad esempio importando dati direttamente da Linkedin.

Controllo di gestione attraverso il CRM

Che facciate chiamate a freddo o meno, un buon CRM per le vendite deve essere un asset per i commerciali quanto per i sales manager e la direzione.

Per questo, quando valutate un CRM per le vostre chiamate a freddo, è importante considerare anche di quali funzionalità di analisi e reportistica disponga, con l’ottica di mappare quantitativamente i processi attraverso i KPI che vi interessano, sia in modo aggregato che per singolo venditore e team di vendita. Attraverso questi dati potrete avere un controllo di gestione migliore e tempi di reattività maggiori. Facciamo un esempio:

Immaginiamo che la vostra pipeline di vendita sia molto semplice e consista in 3 parti: presentazione, negoziazione e avvio del progetto. Un buon CRM per le chiamate a freddo dovrebbe aiutarvi a capire almeno:

• Quante trattative la vostra azienda ha in pancia in ogni momento e quanto potrebbero valere. 
• Quante chiamate/email o altre azioni commerciali sono eseguite da ciascun venditore o team su ogni lista. Nel caso delle chiamate, la durata media è un fattore interessante che vale la pena di poter monitorare.
• Quali sono i tassi di conversione assoluti, e per fase della pipeline, di ciascun venditore e team.
• Quanto dura in media il vostro ciclo di vendita.
• Quali venditori e quali team hanno in media un ciclo più breve, e quali più lungo.
• Quanto vale un contratto medio per tipologia di cliente.

Bonus se il CRM vi permette anche di misurare la qualità dei modelli (ad esempio di email, SMS, o IM) usati dai venditori e di impostare degli obiettivi di vendita, mostrando a ciascun commerciale la distanza dal proprio obiettivo in tempo reale. 

Le funzioni che non vi servono in un CRM per la gestione delle chiamate a freddo.

Se il motivo per cui dovete adottare un CRM è esclusivamente la gestione del processo commerciale, ci sono un paio di consigli semplici che possiamo darvi:

• Lasciate perdere le soluzioni all-in-one che offrono funzioni anche per il marketing, l’assistenza clienti, la fatturazione etc.. e tenete in considerazione solo quei CRM che fanno ciò che vi serve, ma bene.
• Se siete una PMI ma fatturate meno di 3M/anno ed avete meno di 10 venditori: state lontani dai CRM corporate, come Salesforce o Hubspot: sono probabilmente sovradimensionati per voi. Hanno costi di licenza (e implementazione) molto alti, ma finireste col pagare funzioni fantastiche che… semplicemente non vi servono. 

Oggi il mercato offre prodotti ottimi, e anche super specializzati (CRM per agenti immobiliari, CRM per agenti di vendita etc) con un prezzo tra i 20 e 30 euro per utente/mese.

• Se l’email marketing, il marketing inbound e le email a freddo non fanno parte della vostra strategia, scartate subito tutte le piattaforme di marketing automation che nel tempo hanno evoluto anche le proprie funzioni CRM (come MailChimp o ActiveCampaign per esempio). Si tratta di prodotti molto efficaci per la funzione per cui sono stati progettati, ma non è possibile gestire dei processi outbound di chiamate a freddo con questi software. 

Liste di contatti per le chiamate a freddo: perché profilarle molto e come.

Siamo arrivati all’ultima sezione di questo articolo sulle chiamate a freddo, l’importanza di profilare le proprie liste di contatti.

Questo vale sia per le chiamate a freddo che in verità per le email a freddo, il punto centrale è che le nostre comunicazioni, specialmente quando inattese ed in fondo non richieste, devono essere rilevanti. Che cosa significa?

Facciamo un esempio in negativo: quante mail pubblicitarie ricevete da aziende di cui non vi interessa nulla? Che fine fanno? Cestino senza essere aperte, giusto? 

E quante volte vi chiama una fantomatica Maria del trading o Antonio che vuole vendervi i suoi depuratori dell’acqua o farvi cambiare il contratto energetico che avete appena stipulato? O peggio ancora: alzate la cornetta e parte una pubblicità registrata. Quanto durano queste chiamate? Meno di 30 secondi, giusto?

Ecco: questo è come non dovremmo essere percepiti: non vogliamo essere un call center, non vogliamo suscitare fastidio, ma essere utili. Ed è proprio qui che entra in campo la profilazione delle liste. 

Cosa significa creare delle liste profilate?

In due parole, significa mettere nella stessa lista contatti che rispondono allo stesso profilo.

Che tipo di profilo? La risposta a questa domanda dipende molto dal vostro settore e dall’esperienza che avete nell’attività di cold calling, ma in generale possiamo dire che i contatti nella stessa lista dovrebbero avere lo stesso problema che la vostra azienda potrebbe risolvere. Più il profilo dei contatti in una lista si avvicina al vostro cliente ideale meglio è.

Esempio:

Mettiamo che la vostra azienda produca due modelli di macchinari per imballaggio: uno con una capacità di diecimila pezzi al giorno e l’altro di centomila. E’ evidente che i potenziali clienti per ciascuno di questi modelli sono diversi, per:

• Dimensione della loro produzione
• Fatturato e capacità di spesa
• Organizzazione interna e processo decisionale

E’ anzi probabile che anche i vostri prodotti siano stati progettati per risolvere problemi diversi, e ne consegue che le strategie di prospecting e gestione di questi contatti dovranno necessariamente essere differenti: raggiungere il decisore finale, la durata del ciclo di vendita, gli script di vendita e l’esperienza dei commerciali sono tutti aspetti che andranno studiati specificatamente per questi due gruppi, che quindi rappresenteranno liste diverse. 

L’alternativa è applicare la stessa strategia a due target distinti, con ovvi contraccolpi sui vostri risultati commerciali.

L’esempio appena esposto rappresenta solo un primo livello di profilazione: più ottimizzerete la vostra strategia, più le vostre buyer persona risulteranno chiare, e potrete scremare le vostre liste ulteriormente, puntando sulla qualità dei vostri lead, piuttosto che sulla quantità.

Esempio:

potreste accorgervi (a patto di aver scelto i software che lo permettono e di applicare un corretto controllo di gestione) che che la quantità maggiore di fatturato generato dai vostri commerciali tramite le chiamate a freddo deriva da clienti che applicano uno specifico processo, o operano in una nicchia particolare, oppure ancora hanno un fatturato che rientra in una fascia precisa. 

Una volta in possesso di queste informazioni, tutti i lead che rientrano in questo profilo dovranno essere priorizzati in liste separate, e l’acquisizione di nuovi lead dovrebbe concentrarsi su questi profili. 

L’analisi reiterativa dei vostri risultati di vendita vi metterà in condizione di affinare sempre di più la profilazione delle liste per le chiamate a freddo, aumentando di conseguenza i vostri tassi di chiusura, il ché avrà altre ricadute positive al di là del fatturato, come la gratificazione dei venditori, la velocità di acquisizione di nuovi clienti etc.

Concludendo, speriamo che le informazioni in questo articolo vi siano utili per portare la vostra strategia commerciale al livello successivo, e se desiderate supporto strategico nell’organizzare il vostro controllo di gestione o nella selezione del software più adatto alla vostra azienda, non esitate a contattarci.